Le Pizza Game : le jeu simple qui révèle les erreurs de négociation en entreprise
Un exercice de formation qui démontre que les conflits viennent souvent du fait qu'on défend des positions plutôt que ses vrais intérêts.
Dans beaucoup d'entreprises, les décisions ressemblent à une négociation autour d'une pizza : chacun veut une part, personne ne demande ce que veulent vraiment les autres, et on coupe en parts égales… tout le monde est à moitié satisfait.
Le Pizza Game est un exercice simple utilisé en formation management et négociation pour démontrer ce biais. Il révèle que les conflits naissent rarement des ressources limitées, mais du fait que les gens défendent des positions sans comprendre les besoins des autres.
Objectif du jeu
Comprendre :
- la différence entre position et intérêt
- comment émergent les conflits
- comment créer des solutions gagnant-gagnant
Les ressources ne sont pas toujours aussi limitées qu'on le pense — à condition de comprendre ce que veulent vraiment les autres.
Matériel
Très simple :
- 1 pizza (ou un dessin)
- fiches de rôle
- timer 15 minutes
Règles
Chaque participant reçoit une préférence secrète. L'objectif : se partager une seule pizza.
Exemples de rôles :
| Rôle | Préférence |
|---|---|
| Joueur 1 | veut la croûte |
| Joueur 2 | veut le fromage |
| Joueur 3 | veut les garnitures |
| Joueur 4 | veut juste manger |
Ce qui se passe généralement
Au début, les participants disent :
- « On coupe en 4 »
- « Je veux la moitié »
- « Ce n'est pas juste »
Puis, en discutant, ils découvrent :
- certains veulent surtout la pâte
- d'autres la garniture
- d'autres juste un petit morceau
La meilleure solution devient alors différente d'un partage égal. Chacun peut obtenir exactement ce qu'il veut — à condition d'avoir posé les bonnes questions.
Débrief : les points à discuter
- Qui a posé des questions ?
- Qui a défendu une position ?
- Qui a cherché les intérêts réels ?
Leçon principale : Les négociations échouent rarement à cause des ressources. Elles échouent parce que les gens ne comprennent pas les besoins des autres.
Application en entreprise
Le jeu permet d'illustrer concrètement :
- négociation commerciale : comprendre ce que le client valorise vraiment
- priorisation produit : les équipes ne veulent pas toutes la même chose
- allocation de budget : les départements ont des intérêts différents
- gestion de conflits : sortir des positions figées pour explorer les intérêts
Outils utiles pour animer le Pizza Game
Pour faciliter l'animation :
- un minuteur pour cadrer les 15 minutes de négociation
- une pioche pour attribuer aléatoirement les rôles aux participants
- un vote rapide pour le débrief si vous voulez collecter les retours de façon structurée
